Müşteri Gözünde Satın Alma Güveni Nasıl Oluşturulur?

Müşteri Gözünde Satın Alma Güveni Nasıl Oluşturulur?

Ticarette ürün satarak gelir elde etme noktasında başarılı olmanın belki de en önemli unsurlarından biri ürünü müşterilere gerektiği kadar doğru anlatarak pazarlayabilmektir. Ürününü tanıtamayan ve müşteriyi o ürünü almaya ikna edemeyen ticari kuruluşların başarı elde etmesi çok mümkün olmamaktadır. Peki müşteriye içeriği pazarlamanın püf noktaları nelerdir?

Özellikle e-ticaret sitelerinde başarılı olmak için pazarlamacıların dikkat etmesi gereken iki temel esastan bahsetmek gerekiyor:

• Hedef kitleye ihtiyaç duydukları ürün hakkında yeteri kadar bilgi sahibi olduğu hissini vermek
• Hedef kitlenin değişen zamanlarda değişen ihtiyaçlarını iyi belirleyerek bu doğrultuda içerik pazarlamayı hedef edinmek.

Sanal ortamda ticaret yapmayı düşünen kuruluş ve firmalar kendilerini bu iki konuda yeteri kadar geliştirdiği anda amaçladıkları başarıyı yakalamaları kaçınılmazdır. Özellikle birçok rakip firma ile rekabet etmek zorunda kalan firmalar, rakiplerinden bir adım öne geçebilmek için bu iki ana hususu iyi kavramalıdır.

Müşteriye Ürün Satabilmenin 4 Temel Aşaması

Her alıcının herhangi bir ürün almayı düşündükten sonra kararını etkileyen 4 önemli aşaması vardır. İçerik pazarlamacıları bu aşamaları iyi takip edebilirse, müşterinin dikkatini çekerek ona aradığı ürünü satabilmesi daha kolay olacaktır. Bu 4 aşamaya kısaca göz atarak üretici ve satıcı firmaların işini kolaylaştırmak istiyoruz:

• Müşterinin ihtiyacını doğru tespit etmek gerekir. İnsanlar alış verişin ilk aşamasında ihtiyaç duydukları hizmet veya ürünü tespit etmektedir. Bu ihtiyacı giderebilmek için o ürünü bulabilecekleri doğru yeri araştırmaya başlar. Hizmet sağlayıcılar ya da içerik pazarlayanlar, bu noktada müşterinin ihtiyaç duyduğu ürün ve hizmet hakkında bilgi sahibi olduklarını net bir şekilde ortaya koymalı ve o ürünü en güvenilir şekilde kendilerinden temin edecekleri konusunda reklamı iyi yapabilmelidir. Ayrıca o ürün hakkında tek bir seçenek sunmak yerine alternatif ürünlerle alıcının dikkati çekilmelidir.
• İhtiyacının ne olduğuna karar veren bir müşteri, artık o ürünle ilgili kalite, fiyat, güvenilirlik gibi konularla ilgili araştırmalar yapar. Bu aşamada rakip firmalardan sıyrılmak için müşterinin kıstasları iyi bilinerek ona en uygun şartlarda en kaliteli hizmetin en hızlı bir şekilde sağlanabileceği hissi verilmelidir. Bu, alıcının o firmaya yönelmesini kolaylaştıracaktır. Bu ikinci evrede, rakip firmaların ürün ya da hizmetlerinden farkları ve avantajları net bir şekilde müşteriye anlatılmalıdır.

• Müşteri tercihini firmadan yana kullandıktan sonra olası şüphelerin giderilmesi çok önemlidir. Her ne kadar o firmanın ürünü üzerine yoğunlaşmış olsa da her alıcının aklında bazı şüphelerin ve soru işaretlerinin olması son derece doğaldır. Firmanın amacı, müşterinin bu merakını ve şüphelerini kesin olarak gidermek olmalıdır. Bu aşamada alıcı, mutlaka o ürünü o firmadan aldıktan sonra pişmanlık yaşayıp yaşamayacağını düşünür. Bu nedenle satış sonrası hizmet konusunda da müşteriye güven ve teminat verilmelidir. Üstelik bunu başarabilen firmalar, o müşterinin bir sonraki ihtiyacında ilk tercihi olmayı da başaracak ve müşterinin firmanın doğal reklamını yapmalarını da sağlayacaktır. Unutmamak gerekir ki firmanın kendi ürünleri ile ilgili yapacağı en iyi reklam, o ürünü alan başka müşterilerin referansı olmaktadır.
• Satışın gerçekleşmesi aşaması alışverişteki son noktadır. Ürünün kalitesine, firmanın güvenilirliğine, satış sonraki hizmetin devamına ikna olan bir müşteri, ihtiyaç duyduğu ürünü firmadan satın alır.

İyi bir alış veriş firması, pazarladığı ürün ve hizmeti tek bir defa satmayı düşünmez ve daha çok alıcının kendisini tercih etmesini hedefler. Geniş kitlelere ulaşmak için her bir müşterinin özel ve önemli olduğunu hissettiren firmalar, ticaret sektöründe mutlaka kalıcı bir başarı sağlayacaktır.